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GAFAでは常識!? 新職種「PMM」はPMと何が違うのか、SmartHRに聞いた【前編】

プロダクトの全体を把握し、開発側とビジネス側の異なる情報や要望を橋渡ししながらビジネスを成功に導いていく。そんなプロダクトマネージャー(PM/PdM)の役割に変化が起きているようです。PMの役割があまりに多岐に渡るため、新たにPMM(Product Marketing Maneger)という新職種が生まれています。

PMMはGAFAを始めとする海外テック企業では長く存在した役職ですが、国内ではまだごく少数。いち早く海外のベストプラクティスを学びつつ、自分たちのニーズからPMMを2019年に設置し、PM・PMMの分業体制をつくってきたSmartHRのPMM、重松裕三さんにお話を聞きました。なぜ分業が必要で、どう役割分担をするのでしょうか。また、スタートアップなら、いつ頃そうした分業体制が必要となるのでしょうか?

※プロダクトマネージャーは「プロジェクト」マネージャーの意味でのPMと区別するために「PdM」と表記することが増えていますが、本記事ではPM、PdMは同じ役割を指します。

PMMは「プロダクトを売る」専門家

――そもそもPMMとは、どのような職種ですか。

「どのようなプロダクトが売れるかを考え、そのプロダクトを売る方法を決める仕事」だと定義しています。ユーザーの潜在ニーズを見つけ出し、そのニーズを満たすようなプロダクトの概念や売る方法を考え、その売り上げに対して責任を持つのがPMMの役割です。

――なるほど。一般的に知られるPMとPMMの違いは、何なのでしょうか。

PM(PdM)は「開発」に関わる部分に責任を持ち、PMMは「ビジネス」に関わる部分に責任を持つというイメージです。PM(PdM)はエンジニア・デザイナー・サポートなどの開発チーム側と、PMMはカスタマーサクセス ・セールス・マーケティングなどのビジネス側とのコミュニケーションのハブになります。

PM(PdM)のみの体制においては、プロダクトの開発・ビジネスにおいて一人で責任を持つため、開発側もビジネス側も、両方のコミュニケーションを一人で担当します。PMMを設けることで、そこを分業します。PM(PdM)のみの体制から、ビジネス側の業務が分化するイメージで考えるとわかりやすいと思います(下図)。

私はプロダクトマネジメントトライアングルを参考にしてPM(PdM)・PMMの役割分担を整理しているので、この図を元に、それぞれの役割について説明します。

Source:https://note.com/shige/n/nbf546b4084de

図の中心にプロダクトが存在し、その周りを開発者・ビジネスサイド・ユーザーが囲む形でトライアングルをなしています。上が開発者、右下がビジネス、左下がユーザーですね。PM(PdM)の役割は、この3者とプロダクトの間をうまく繋いでいくことです。

SaaSなどB向けプロダクトを作る企業は、営業のプロセスを細分化した「The Model」(書籍へのリンク日本語の解説)の理論をもとにした体制構築と相性が良いです。PM(PdM)からPMMが派生したのも、役割を分化させて専門性を高めていく思想を元にしているので、B向けプロダクトを提供する企業において、PMMの設置は効果的でしょう。

上記の三角形の辺にさまざまな仕事が存在しています。これらの仕事をPdM・PMMで分割しているのが、今のSmartHRの業務体制です。図の青の部分をPdMが担い、ピンクの部分をPMMが担うような構図になっています。また右側のタスクについてはPdM・PMM双方が携わる必要があるので、状況に応じてそれぞれの得意領域を元に分担しています。

PM(PdM)はユーザーと開発者を媒介する存在です。この図から、具体的なタスクを挙げてみると、カスタマーサポートやテクニカルサポートなどにより、ユーザーのプロダクト利用を促進したり、ユーザーの利用状況の分析をエンジニアに伝えたり、ユーザーがプロダクトを迷わず利用できるUIを考えたり……、ということが仕事として見えてきます。

一方、PMMはユーザーとビジネス側を媒介する存在です。プロダクトをユーザーに利用してもらうにあたり、「商売」としていかに成り立たせるかを考えねばなりません。そのためマネタイズの方法や市場投入戦略の考案・実行などが仕事として挙げられるでしょう。

――まだ日本では、PMMという職種をあまり耳にしません。世界的には、どれくらい浸透している職種なのでしょうか。

グローバルで見るとGAFAなどでは、PMMが設置されています。セールスフォースの日本法人などにも以前からPMMがいらっしゃるようです。一方、SmartHRがPMMを設置した2019年の7月頃は、PMM組織を設置している企業はほとんどなかったので、国内ではまだまだ認知度が低いと思われます。

重松裕三(しげまつ・ゆうぞう)。2012年、新卒としてピクシブ株式会社に入社。Webディレクター・営業を経て、プロダクトマネージャーとしてキャリアを積む。同社では、プロダクトの立ち上げから運用まで担う。その後、2019年よりSmartHRにプロダクトマーケティングマネージャーとして入社。現在に至る。

「たらい」が2回まわったら新ポジションの合図

――SmartHRで、PMM組織が立ち上がったきっかけは?

私が入社する前の話ですが、新しいプロダクトがどんどん生まれていく中、「誰が責任を持って売るのか」が不透明になってきたのが、立ち上げのきっかけです。

PdM一人体制では、リサーチ・企画・開発・マーケ/セールスを全て担当します。さらに、開発と同時並行でマーケ/ セールスの仕事も行わねばならないので、結果的に目先の開発に集中してしまい、マーケやセールスの「売る」部分が疎かになってしまいがちです。そうした問題点が見つかったため、解決策として開発とマーケ/セールスを分業し、PdMとPMMとして役割が分担されました。

代表の宮田の過去のブログにも「『たらい』が2回まわったら新ポジションの合図」という記事があります。プロダクト開発において、責任者が分からず、たらい回しが続く状況が見えたら、PdMとPMMを設置するタイミングでしょう。

ちなみに、PMMが集まる業界団体のPMA(プロダクトマーケティングアライアンス)の調査によると回答企業の約4割がミドルステージからPMMを設置・採用しています。このような観点からも、ミドルステージ以降の設置が標準的でしょう。

専門性をあげられるので、アウトプットの質が高まる

――分業することで、プロダクトを「売る」戦略にもしっかり集中できるわけですね。

そうですね。PdMとPMMを分けることでそれぞれの仕事が減るのでは?という声もありますが、それぞれが担当領域仕事に深く入り込むため、仕事自体は減りません。加えて、専門性をあげることができるのでアウトプットの質は高まります。

リリースするタイミング及びリリース前から市場投入戦略を詰められ、マーケティング・セールスの精度が上がるのは分業化の大きなメリットでしょう。

――分業するタイミングで起こりうるハプニングなどについても教えてください。

既存プロダクトにおけるPdM・PMMの分業の際は、コミュニケーションコストが高くなり得るので気をつけなければいけません。弊社ではSmartHRの本体とも言うべきプロダクトと、それ以外の本体と連動して付加価値を付けるプロダクトを分けているのですが、本体はかなり大きくなっています。このため、SmartHR本体にPdMとPMMが合計10人いて、他部署の人から見て「プロダクトについて相談すべき相手が誰なのかわからない」という問題が発生しました。

そうした問題を防ぐ策として、PdMとPMMの定義を決め、社内周知の徹底を心がけています。毎月入社してくる社員のオンボーディングなどでもPdM/PMMの役割を伝えたり、議事録をしっかり残すことで、誰がどの問題を対応するか、明文化を地道に進めているところです。

現在は、意識づけで解決していますが、今後組織が大きくなることも考えると、コミュニケーションミスが起こらないような仕組みを考えねばならないと思っています。

(取材・構成:馬本寛子)

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